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Bedarfsanalyse im Vertrieb entscheidet über den Auftrag. Knapp vier Wochen nach der Chillventa stellt ein Wettbewerber Herrn Müller die eine Frage, die im eigenen Gespräch ausblieb. Wer das Kaufmotiv kennt, argumentiert treffsicher. Drei Fragen, fünf Schritte zur Trainingsroutine und die Stationen 3 und 4 der Prozesslandkarte.

Messekontakte nachfassen ist Chefsache. Elf Tage nach der Chillventa liegt bei vielen Geschäftsführern ein Stapel Visitenkarten auf dem Schreibtisch. Der Auftrag aus der Messe entscheidet sich nach dem Abbau des Standes. Fünf Schritte, eine Kennzahl und eine Prozesslandkarte mit acht Stationen führen vom Stapel zum vereinbarten nächsten Schritt.

Unter Druck ruhig bleiben entscheidet sich in Sekunden. Im Atem- und Mentaltraining stand meine Mauer dreimal exakt bei 28 Sekunden. Ein Satz von außen und eine Technik haben sie überwunden. Dieselbe Mechanik greift vor der Entscheidung, die Sie gerade vertagen.